Verhandlungstechnik: 22 Faktoren für erfolgreiche Verhandlungen
Ob es um die Wahl des Abendessens geht, den Preis der Flohmarkt-Lampe, das Gespräch zur Gehaltserhöhung oder die Kriterien bei Vertragsabschluss zur Finanzierung einer Gründung: wir alle setzen beruflich oder privat Verhandlungstechniken ein – bewusst oder unbewusst.
Doch längst nicht jede Verhandlungstechnik führt zum gewünschten Erfolg. Wir verraten dir, worauf es ankommt, wie sich die besten Ergebnisse erzielen lassen und zeigen dir 22 Faktoren und Best Practices zur Vorbereitung und für die eigentliche Verhandlungsphase.
Was sind Verhandlungstechniken?
Der Begriff verrät es bereits: Eine Verhandlungstechnik ist eine Methode, die in Verhandlungen zum Einsatz kommt. In der Regel wird sie eingesetzt, um das persönlich oder betrieblich bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Weit verbreitet sind zwei Verhandlungstechniken, die sich ebenso auf dem Basar, wie in Geschäftsräumen von Großkonzernen finden:
1. Der übertriebene oder untertriebene Preis
Wenn der Preis von Ware oder Dienstleistungen zur Verhandlung steht, wird vom Anbieter gerne über- und vom Abnehmer gerne untertrieben. Dadurch wird ein Verhandlungsspielraum eingeräumt.
Der Anbieter kann die Leistung unmöglich für weniger als 5.000 Euro erfüllen? Der Kunde kann unmöglich mehr als 4.000 Euro dafür ausgeben?
Eine Einigung in der Mitte kann beiden Parteien das Gefühl verleihen, sich entgegengekommen zu sein. Hat der Anbieter den Preis ohnehin zu hoch angesetzt, ist das Runterhandeln zu verschmerzen.
Hat der Kunde die mögliche Ausgabe zu niedrig angesetzt, kann er die Steigerung verkraften. Eine wahre Win-Win-Situation ist es jedoch nicht in jedem Fall.
2. Leistungen erhöhen
Ohne den Preis zu verändern, können die Leistungen variiert werden. Auf dem Wochenmarkt wird vielleicht noch eine Gurke oder ein Extra-Stück Wurst zugegeben. Für den Kunden erscheint das bestenfalls als Bonus und guter Deal.
Hat der Anbieter Extraleistungen als Puffer einkalkuliert, kann er durch diese Verhandlungstechnik Gewinn und Absatz steigern.
Allerdings sind beide Methoden so verbreitet und bekannt, dass viele Menschen sie erwarten und entkräften können oder bei ihrem Auftauchen noch härter verhandeln. Einen Verhandlungsspielraum einzukalkulieren ist dennoch nicht falsch.
Warum ist es so wichtig, die passende Verhandlungstechnik zu haben?
Verhandlungen werden Tag für Tag geführt. Ob es mit dem eigenen Nachwuchs ist, der „nur noch fünf Minuten!“ schlafen oder fernsehen will, obwohl er eigentlich gerade auf dem Weg in die Schule oder ins Bett sein sollte – oder mit einem wichtigen Geschäftskontakt.
Die richtige Verhandlungstechnik ist in jedem Fall wichtig, um:
- das bestmögliche Ergebnis zu erzielen
- eigene Anforderungen durchzusetzen
- die Interessen des Unternehmens zu wahren und die Existenz zu sichern
Eine erfolgreiche Verhandlungstechnik ist daher mehr als nur interessantes Business-Know-how. Und jede erfolgreiche Verhandlungstechnik muss einigen Grundregeln genügen. Bei den wichtigsten handelt es sich um:
1. Offen und ehrlich
Wie du mir, so ich dir – Vertrauen zu schenken kann im Gegensatz auch Vertrauen erzeugen. Wer mit offenen Karten spielt, schafft also die besseren Voraussetzungen. Das heißt nicht, dass sämtliche Details preisgegeben werden sollen.
2. Fundiert und vorbereitet
Wer weiß, wie groß der eigene Spielraum ist und entsprechende Nachweise liefern kann, schafft Vertrauen und zeigt, dass er den Verhandlungspartner ernst nimmt. Eine fundierte und umfassende Vorbereitung erhöht daher die Erfolgschancen der Verhandlungstechnik.
3. Erstes Angebot machen
Laut Untersuchungen ist der Verhandlungspartner im Vorteil, der das erste Angebot macht. Er setzt den Grundton für die Verhandlung und es ist wahrscheinlicher, dass er seine Verhandlungsziele erreicht oder ihnen zumindest sehr nahekommt. Im Idealfall liegt das erste Angebot knapp außerhalb der Wunschvorstellung des Verhandlungspartners und ist hoch – aber nicht zu hoch.
4. Verhandlungsspielraum schaffen
Das Ansetzen eines zu hohen Preises oder zu niedrigen Angebots als Verhandlungstechnik schafft einen Verhandlungsspielraum für beide Seiten. Tatsächlich wird diese Verhandlungstechnik erwartet und es erzeugt bei beiden Seiten ein gutes Gefühl, wenn sie wenigstens ein bisschen verhandeln konnten, um sich bei einem Preis in der Mitte zu treffen.
5. Win-Win
Viele sind bei Verhandlungen nur darauf aus, das bestmögliche Ergebnis für sich selbst zu erwirken oder die eigenen Ziele durchzusetzen. Bei verbitterten Verhandlungen kann es passieren, dass beide Parteien so sehr auf den eigenen Vorteil bedacht sind, dass keiner bekommt, was er will. Wer hingegen fokussiert ist, die bestmögliche Lösung für beide Seiten zu finden, kann eine Win-Win-Situation erzeugen und verhandelt mit dem Partner – anstatt gegen ihn. Für Geschäftsbeziehungen ist das langfristig ein entscheidender Vorteil und insbesondere für das im wichtiger werdende Social Selling ist diese Haltung unabdingbar.
22 Faktoren und Best Practices für jede Verhandlungsphase
Um für deine nächste Verhandlung gut gerüstet zu sein, haben wir dir 22 Faktoren zusammengetragen, die deine Erfolgsaussichten in jeder Phase deiner nächsten Verhandlung deutlich erhöhen werden. Prinzipiell lässt sich eine Verhandlung dabei grob in vier Phasen unterteilen: Vorbereitung, Austausch, Verhandlung und Endphase.
Zunächst einmal gilt es im Vorfeld, folgende Faktoren zu beachten:
- Jeder ist ein Verhandler und alles ist verhandelbar. Jedoch sollte nicht alles verhandelt werden.
- Win-Win, also ein beidseitiger Gewinn ist wichtig: Win-Win ist in erster Linie eine Einstellung, kein Ergebnis.
- Umfassendes und genaues Zuhören ist entscheidend.
- Zeit einplanen und geduldig bleiben.
- Positiv bleiben und wenn der Verhandlungspartner zur Attacke übergeht: Ruhe bewahren!
Nun weiter zur Vorbereitung auf die Verhandlung. In der Vorbereitungsphase sind die folgenden Punkte entscheidend:
- Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten: Erstrebenswerte Ergebnisse, die am wenigstens akzeptablen Ergebnisse und mögliche Alternativen sollten identifiziert werden.
- Vorsicht vor Vermutungen und Annahmen: Diese sollten solange nicht als Wahrheiten behandelt werden, bis ihre Richtigkeit bewiesen ist.
- Verhandlungsbasis vorbereiten: Der Fokus sollte darauf liegen, Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen und (gemeinsame) Interessen zu identifizieren.
Nun folgt die Austauschphase:
- Nun wird es Zeit, langsam miteinander warm zu werden und der Austausch kann langsam beginnen. Ein kurzer Small Talk vor der eigentlichen Verhandlung kann Wunder wirken und die Stimmung lockern.
- Es ist stets wichtig, die Interessen des Verhandlungspartners zeitig zu verstehen. Nur so ist es möglich, das bestmögliche Ergebnis (meist im Sinne eines Kompromisses) zu erzielen.
- Eine gemeinsame Agenda entwickeln und mit den einfacheren Verhandlungspunkten beginnen.
Jetzt geht es ans Eingemachte! Die Verhandlungsphase:
- In großen Dimensionen denken und nach dem fragen, was als Verhandlungsziel bewirkt werden soll.
- Sei vorbereitet, erste Angebote anzufechten.
- Niemals direkt „Ja“ oder „Nein“ sagen, sondern ein Verhandlungs-Ja verwenden: „Ja, wenn….“
- Zugeständismuster verwenden, um die eigene Botschaft zu kommunizieren und dabei langsam kleine Schritte machen.
- Durch verhandelndes Sondieren und gezielte Fragestellungen den Verhandlungspartner dazu bringen, Optionen in Betracht zu ziehen.
- Harmlose Zugeständnisse im Tausch machen. Dabei den Fokus auf Interessen und kreative Wege legen, diese anzusprechen.
- Unabhängige Standards, objektive Kriterien und Legitimität haben Macht inne, die in Verhandlungen verwendet werden kann.
- Die kraftvollste Verhandlungstechnik ist das Machen von Angeboten und Vorschlägen.
Und das ist in der Endphase der Verhandlung wichtig:
- Ergebnisse der Verhandlung bereits frühzeitig, wiederholt und oft bis zum Ende der Verhandlung zusammenfassen.
- Bei Erreichen eines festgefahrenen Verhandlungspunktes elegant damit umgehen, um den völligen Stillstand der Verhandlung zu vermeiden.
- Dem Verhandlungspartner stets danken und das weitere Vorgehen vereinbaren.
Wer sich stets an diese 22 Faktoren hält, sich vor einer Verhandlung gut vorbereitet, seinen Verhandlungspartner ernst nimmt und eine Win-Win-Situation als Ziel hat, hat bereits die beste Basis für einen erfolgreichen Abschluss gelegt.
Das Anwenden der einen oder anderen Verhandlungstechnik kann also dabei helfen, auch in schwierigen Verhandlungen bessere Resultate zu erzielen und langfristig positive Geschäftspartnerschaften zu kreieren.
In diesem Sinne: Happy Negotiating!
