Value Proposition: Besteht dein Startup den Test?

Gründer und Startups stehen am Anfang ihres Weges vor der Frage, wie ihr Geschäft erfolgreich werden kann? Die Value Proposition ist diesbezüglich ein entscheidender Faktor. Sie entscheidet darüber, wie attraktiv Produkte oder Dienstleistungen von Kunden wahrgenommen werden.

 

Sie zeigt verständlich und plakativ, welche Bedürfnisse sie erfüllen. Hier erfährst du mehr über das Konzept und seine Anwendung sowie großartige Beispiele. Los geht’s!

 

 

 

Was ist unter einer Value Proposition zu verstehen?

 

Unter einer Value Proposition versteht man den Mehrwert und Nutzen, den Kunden durch ein Produkt oder eine Dienstleistung erhalten. Im Deutschen ist hierfür der Begriff „Nutzenversprechen“ geläufig. Das bedeutet, dass es sich bei dieser zentralen Unternehmensaussage um ein Marketinginstrument handelt, das spezifische Produktvorteile und somit Möglichkeiten für Kunden in den Vordergrund rückt.

 

Letztlich definiert sich das Nutzenversprechen über die Befriedigung der vorhandenen Kundenbedürfnisse. Um als Gründer und Startup eine wirksame Value Proposition aufstellen zu können, müssen also die Bedürfnisse der anvisierten Zielgruppe bekannt sein.

 

So entsteht idealerweise eine UVP (unique value proposition), die ein Unternehmen von anderen abhebt und es aus Kundensicht attraktiver erscheinen lässt.

 

 

 

Eine starkes Wertversprechen lässt ein Startup einzigartig werden

 

In Beispielen am Ende dieses Posts wird deutlich, dass auch das Image von Unternehmen und Startups einen starken Einfluss auf die Value Proposition bzw. den UVP ausüben kann. In der Geschäftswelt sollte das Konzept differenziert betrachtet werden.

 

Kunden versprechen sich natürlich einen anderen Nutzen als Kooperationspartner oder Lieferanten. Insofern muss die VP auf der B2B-Ebene natürlich andere Inhalte aufweisen als im B2C-Bereich.

 

 

 

Unique Value Proposition (UVP) vs. Unique Selling Point (USP)

 

Unter dem Unique Selling Point (USP) versteht man ein tragfähiges Alleinstellungsmerkmal, das das unternehmerische Angebot deutlich von der Konkurrenz unterscheidet. Als angehender Gründer solltest Du dir in diesem Kontext vor allem die folgenden Fragen stellen:

 

• Inwiefern unterscheidet sich mein Leistungsspektrum konkret von der Konkurrenz?
• Und warum sollten folglich Kunden eher mein Angebot nutzen, und nicht das der Konkurrenz?

 

Es handelt sich beim USP also um ein explizites Versprechen von Unternehmen und Startups, das einen starken Einfluss auf Kunden ausüben kann. Im Idealfall ist dieser so stark, dass Kunden ein Produkt tatsächlich kaufen.

 

Unternehmen können sich im Sinne eines tragfähigen USP etwa als Experten auf einem Gebiet profilieren und Produkte anbieten, die es so nirgends zu kaufen gibt.

 

 

Eine Unique Value Proposition (UVP) hingegen stellt eher den konkreten Nutzen von Produkten oder Dienstleistungen in den Vordergrund. Als angehender Startup-Unternehmer solltest Du dir also folgende Fragen stellen:

 

• Welchen Nutzen haben Kunden, die mein Produkt oder meine Dienstleistung kaufen?
• Welche am Markt vorhandenen Bedürfnisse werden damit erfüllt?

 

Insofern ist eine UVP eher impliziter Natur, da sie von den Zielen des Kunden ausgeht und sich im Unterbewusstsein an Bedürfnisse richtet. Jeder Kunde, der nach einem Produkt sucht, hat ein Ziel bzw. Ideal vor Augen und möchte sein Problem gelöst oder sein Bedürfnis befriedigt sehen.

 

Wer eine überzeugende Unique Value Proposition auf die Beine stellt, wird dieses Ziel für Kunden erreichbar machen. Für beide Konzepte gilt: wirkungsstark werden sie erst, wenn sie einzigartig (unique) sind. Das beste Nutzenversprechen bzw. das überzeugendste Alleinstellungsmerkmal verliert sofort immens an Wirkung, wenn es bereits x-fach am Markt zu finden ist.

 

 

Das Value Proposition Canvas

 

Du fragst Dich jetzt bestimmt, wie ein Nutzenversprechen ausgearbeitet werden kann und welche Aspekte dabei berücksichtigt werden sollten? Mit der Value Proposition Canvas (nicht zu verwechseln mit Business Model Canvas) steht ein nützliches Tool zur Verfügung, mit dem die Ausgestaltung deines Produkts/Services und Geschäftsmodells von Anfang an in die richtigen Bahnen lenken lässt.

Die Value Proposition Canvas (Bild-Quelle: http://ow.ly/oKEn30fW33t)

Die Komponenten dieses Tools befassen sich auf der einen Seite mit dem Kundenprofil und auf der anderen Seite mit Wertversprechen des Unternehmens. Die Anwendung dieses Tools verfolgt das Ziel, Produkte und/oder Services bestmöglich mit Kundenbedürfnissen zu harmonisieren.

 

Ein zentraler Inhalt der Value Proposition Canvas ist die Beschreibung eines Kundensegmentes in Bezug auf zu lösende Probleme, Nutzen und relevante Kundenaufgaben. Letztere meinen Aufgaben funktionaler oder auch sozialer und emotionaler Natur, die in bestimmten Lebenssituationen bewältigt werden müssen.

 

Probleme stehen in diesem Modell für Hürden, die Kunden bei der Bewältigung ihrer Aufgaben haben. Der Nutzen beschreibt die Ergebnisse, die sich Kunden wünschen. Diese Seite des Modells befasst sich also mit der Kundensicht.

 

Auf der anderen Seite wird nun die Sicht des Unternehmens betrachtet. Aufgeführt werden Produkte und/oder Services, die für das analysierte Kundensegment in Frage kommen. Das Modell verwendet in diesem Kontext die Begriffe Problemlöser und Nutzenbringer.

 

Problemlöser beschreiben möglichst konkret, wie das Angebot des Unternehmens zur Lösung von Kundenproblemen beitragen kann. In analoger Betrachtung zeigen Nutzenbringer, inwiefern die Produkte für Kunden Mehrwerte bieten.

 

Während diese Seite in Bezug auf Kundensegmente starr und vorgegeben ist, haben Unternehmen hier aktiv die Chance, ihr Angebot auf die Zielgruppe abzustimmen. Insofern wird deutlich, warum es sich bei der Value Proposition Canvas um ein sehr praxisorientiertes Tool handelt.

Praxisbeispiel für eine Value Proposition als Problemlöser

 

Dir ist das alles bis dato ein wenig zu theoretisch? Dann wird es Zeit, einen Blick auf ein Praxisbeispiel zu werfen. Und was läge näher, als ein global erfolgreiches Unternehmen wie Apple heranzuziehen? Wie lässt sich der Erfolg dieses Global Players erklären? Worin liegt die Value Proposition einzelner Produkte?

 

Als Paradebeispiel einer nahezu perfekten Value Proposition gilt der iPod von Apple aus dem Jahr 2001 (auch wenn dieses Beipsiel in 2017 natürlich schon wieder veraltet erscheint). Dieses damals innovative Gerät überzeugte weltweit Millionen von Kunden mit zahlreichen technischen Nutzenversprechen:

 

• Sehr klein und handlich
• Es verfügt über einen Bildschirm
• Schnelle Downloads sind möglich
• Einfache Bedienung mit einem Drehrad als zentralem Bedienelement
• Festplatte mit 5 GB Speicherplatz
• Lange Akkulaufzeit von über 10 Stunden

 

Mit all diesen Nutzenversprechen konnte Apple zahlreiche Probleme lösen, mit denen Kunden damals zu kämpfen hatten. Denn das handliche Format und die Größe des Speichers waren damals noch keine Selbstverständlichkeit.

 

Heutzutage klingt das alles eher banal. Im Jahre 2001 war der iPod mit diesen Features aber das Killer-Device schlechthin! Und Steve Jobs brachte damals die Value Proposition des iPod perfekt auf den Punkt:

Das Unternehmens­image kann das Nutzenversprechen verstärken

 

Im Falle von Apple kommt in Bezug auf die Value Proposition aber noch eine Besonderheit hinzu: das starke Unternehmensimage. Apple hat sich als innovatives Unternehmen einen starken Namen erarbeitet, der selbst als Nutzenversprechen gelten kann.

 

Nur so erklärt sich, warum eingefleischte Apple-Fans beim Verkaufsstart von neuen Produkten lange Schlangen in Kauf nehmen. Selbst wenn neuere iPhone-Modelle keine technische Revolution mehr darstellen, so steht alleine der Name Apple für ein hohes Nutzenversprechen.

 

 

 

6 Beipiele für perfekte Value Propositions

 

“Your customers are the judge, jury, and executioner of your value proposition. They will be merciless if you don’t find fit!”. Diese Start-Up-Quote (Zitat) von Alex Osterwalder – der nebenbei erwähnt auch DAS Buch über Value Proposition Design geschrieben hat – zeigt, wie wichtig es für Dich und dein Startup sein wird, Deine perfekte Value Proposition zu finden und auszuarbeiten.

 

Um Dir etwas Inspiration zu geben, haben wir Dir hier 6 Beispiele für perfekte Value Propositions auf Landing Pages zusammengestellt:

Fazit: Mehrwerte in den Fokus rücken

 

Dieser Post sollte deutlich machen, dass die Value Proposition für die strategische Positionierung von Startups und Unternehmen am Markt eine zentrale Bedeutung hat. Wenn Du als Gründer durchstarten möchtest, dann solltest Du die Geschäftsidee von Anfang an in Bezug auf ein starkes Nutzenversprechen prüfen und Dein Startup um dieses herum aufbauen.

 

Nur wer die Stärken und Chancen des neuen Geschäftsmodells und Unternehmens überzeugend auf den Punkt bringt, wird externe Investoren gewinnen können. Und diese interessieren sich neben einem tragfähigen USP vor allem auch für eine nachhaltige UVP.

 

Und mit der Value Proposition Canvas hast Du ein Tool kennengelernt, mit dem sich Angebot und Nachfrage wert- und nutzenorientiert zusammenführen lassen. Also: Was ist deine Value Proposition?