Social Selling: über die Kunst, Likes in Verkäufe zu verwandeln
Unabhängig davon, was du verkaufst, sind deine Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit in sozialen Netzwerken aktiv. Was liegt da also näher, als direkt auf den verschiedenen Plattformen nach ihnen zu suchen, sie zu verstehen und sogar zu kontaktieren, um Sales zu generieren. Denn genau das wird neumodisch Social Selling genannt.
Tauche einfach in die Gespräche ein, die deine potenziellen Kunden online führen, anstatt dir Gedanken darüber zu machen, was deine Leads und potenziellen Kunden vermeintlich wollen. Dank Social Media sind alle Informationen, die du brauchst, frei verfügbar.
Soziale Medien sind immer noch ein unterschätzter Weg, um Leads zu suchen, zu fördern und Verkäufe abzuschließen. Wir zeigen dir deshalb in diesem Post, was Social Selling überhaupt ist und warum du unbedingt damit starten solltest.
Was ist Social Selling?
Einfach ausgedrückt betreibst du bereits Social Selling, wenn du Social Media verwendest, um direkt mit potenziellen Kunden zu interagieren.
Nicht zu verwechseln ist Social Selling jedoch mit Social Media Marketing. Beim Social Selling geht es um die persönliche Interaktion zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden, anstatt bloß eine reine Verkaufsbotschaft zu verbreiten.
Vor zehn Jahren gab es Social Selling praktisch noch nicht, aber heute wird es häufig sowohl im B2B- als auch im B2C-Vertrieb eingesetzt.
Bevor wir weitermachen, möchten wir eines klarstellen: Social Selling ist im Kern nichts Neues. Unternehmen im Direktvertrieb (z. B. Avon oder Tupperware) setzten schon lange vor dem Internet auf Social-Selling-Strategien.
Und tatsächlich ist jeder Verkauf auf die eine oder andere Weise sozialer Verkauf. Neu ist nur der Umfang, die Geschwindigkeit und die Effizienz.
Social Media hat das Social Selling auf Hochtouren gebracht, und die besten Verkäufer entdecken alle dasselbe: Das Verkaufsspiel hat sich geändert.
Heutzutage geht es darum, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, indem du deine Fachkenntnisse online unter Beweis stellst und zur Anlaufstelle für potenzielle Kunden wirst.
Vertrauen ist für den Vertrieb wichtiger denn je, aber es wird immer schwieriger, dieses Vertrauen zu gewinnen. Es ist noch nicht lange her, dass ein potenzieller Interessent eine Unternehmenswebsite besucht hat, um zu erfahren, was ein Unternehmen verkauft. Aber die Dinge haben sich geändert.
Heutzutage schaffen es die meisten potenziellen Kunden erst dann auf eine Unternehmenswebsite, wenn sie den Großteil ihrer Recherchen an anderer Stelle durchgeführt haben. Was sagt dir das?
Wenn du lernst, „social“ zu verkaufen, hast du eine beispiellose Machtposition, die ein „traditioneller“ Vertriebsansatz einfach nicht bieten kann.
Deine Interessenten suchen einen Experten, einen Berater, einen Führer. Werde einer und profitiere von den Vorteilen.
Warum wird Social Selling immer wichtiger?
Social Selling ist wichtig. Und wird von Tag zu Tag wichtiger. Wir möchten, dass du verstehst, warum Social Selling nicht nur kurz-, sondern langfristig wichtig ist.
Lass uns überlegen, wie sich der Umsatz insgesamt entwickelt. Die Käufer von heute sind besser informiert als je zuvor und finden selbst Lösungen für viele ihrer Probleme. Sie stellen Fragen und prüfen Peer Reviews, Bewertungen und Feedback. Sie führen vor dem Kauf zahlreiche Recherchen durch.
Nach den neuesten Informationen werden 57% der typischen Kaufentscheidungen getroffen, bevor die Kunden überhaupt mit einem Anbieter sprechen. Immer mehr Kunden finden die Informationen, die sie benötigen, um ihre Entscheidung zu treffen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.
Darüber hinaus scheuen Käufer hartes Verkaufen und Kaltakquise. Das Zeitalter von Kontakt, Einfluss und Verkauf ist zu Ende.
Was bedeutet das alles? Es ist an der Zeit, deine Vertriebsstrategie zu überarbeiten und eine „neue und verbesserte“ Version zu entwerfen.
Du musst deine Kunden finden und ansprechen, während sie nach Informationen suchen, und dich als Experte positionieren, indem du ihnen die gewünschten Informationen zur Verfügung stellst.
Sei der Held, der ihre Fragen beantwortet, und es ist weitaus wahrscheinlicher, dass sie dich mit ihrem hart verdienten Geld belohnen. Social Selling sollte deswegen auch Bestandteil deines Sales Funnel sein.
Wie beantwortest du ihre Fragen? Teile ansprechende Inhalte, die ihnen die Antwort geben, nach der sie suchen, oder finde eine Möglichkeit, ihnen persönlich zu helfen.
Zeige ihnen, dass du ihr Ansprechpartner bist, wenn sie eine Frage haben oder einen Rat benötigen.
Überblick über Social Selling Strategien
Content Marketing
Content Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, der darauf abzielt, wertvolle, relevante und konsistente Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um ein klar definiertes Publikum anzuziehen, zu halten und profitables Kundenhandeln zu fördern.
Content Marketing schafft Perspektiven. Der Schlüssel zum Zusammenspiel von Content Marketing und Social Selling liegt in der Erstellung von Inhalten, die deine potenziellen Kunden als wertvoll erachten.
Mit welchen potenziellen Problemen könnten sie beim Kauf deiner Produkte konfrontiert sein? Welche Art von Informationen würdest du hilfreich finden, wenn du neu in der Branche wärst?
Aufbau einer persönlichen Expertenmarke
Jeder Inhalt, den du teilst, sollte darauf abzielen, deine persönliche Marke aufzubauen. Zeige potenziellen Kunden, wer du bist, was du tust und warum du der Experte bist, an den sie sich wenden sollten, wenn sie Hilfe benötigen.
Stelle sicher, dass der Inhalt deiner Posts authentisch ist. Verwende deine Inhalte außerdem, um auf einer tieferen Ebene mit deinen potenziellen Kunden zu kommunizieren.
Was wir teilen, sagt viel darüber aus, wer wir sind. Mache also einen guten Eindruck. Branchen-Humor und geschmackvolle Extras sollten nicht ausgeschlossen werden. Je öfter du potenzielle Kunden persönlich erreichen kannst, desto besser.
Smarketing
Wie eng arbeitet das Vertriebsteam deines Unternehmens mit deinem Marketing-Team zusammen? Ein Fremdwort für viele Unternehmen, das sog. „Smarketing“, kann die Effizienz des Verkaufsprozesses erheblich steigern.
Kurz gesagt, Smarketing ist die Zusammenführung der Verkaufs- und Marketingabteilungen, um Kunden effektiver zu erreichen.
In vielen Fällen ist das Marketing für die Erstellung von Inhalten verantwortlich. Deine Strategie für soziale Verkäufe sollte eine Taktik beinhalten, die als soziales Zuhören bezeichnet wird, um festzustellen, nach welchen potenziellen Interessenten oder Problemen sie suchen.
Fantastischer Inhalt während der gesamten Customer Journey
Du weißt also, wie wichtig Inhalte für deine Social-Selling-Strategie sind. Jetzt ist es an der Zeit, genau zu überlegen, welche Art von Inhalten verwendet werden sollen.
Nutze unterschiedliche Inhalte, um in jeder Phase der Customer Journey zu deinem Lead zu gelangen. Die Probleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe unterscheiden sich meist innerhalb der jeweiligen Phase der Customer Journey, in der sie sich befinden.
Als Modell der Ansprache hat sich dabei im Marketing das sog. AIDA-Prinzip etabliert. Es ist ein vierstufiges Modell mit den Phasen Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung).
Dabei sollte der Zielgruppe in jeder Phase genau der Content präsentiert werden, der zu den Bedürfnissen der jeweiligen Phase passt.
Um potenzielle Kunden in jeder Phase perfekt ansprechen zu können, haben sich dabei werbewirksame Inhalte, Themen und Tools herauskristallisiert, mit denen Leads angesprochen und (im besten Fall) zu zahlenden Kunden konvertriert werden können.
Inhalte für die Attention-Phase:
- Artikel und Blogbeiträge
- Presseveröffentlichungen
- Events (online/offline)
- Podcasts
- How-to-Posts und Tutorials
- Bezahlte Werbung (z. B. Facebook Ads oder Google Ads)
Inhalte für Interest-Phase:
- Langform-Inhalte (z. B. holisitische Blog-Beiträge)
- E-Mail-Marketing (Newsletter)
- Social Media Inhalte
- Infografiken
- Branchenrelevante Inhalte von Vordenkern
- Remarketing
- SEO
- Landing Pages
Inhalte für die Desire-Phase:
- White Paper
- E-Books
- Microsites
- Bewertungen und Reviews
- Demos
- Spezial-Angebote/Free Trials
- Fallstudien (der Wettbewerber)
- Langform-Inhalt (Blog-Beiträge)
Inhalte für die Action-Phase:
- Case Studies
- Testimonials
- Discounts/Gutscheine
- E-Learning
All die erwähnten Inhalte sollten natürlich über soziale Medien verbreitet und beworben werden, um die volle Power des Social Selling entfalten zu können.
Bedenke aber an dieser Stelle: mit „Selling“ ist hier nicht der harte Verkauf an sich gemeint, sondern eher der Versuch, potenzielle Kunden über Inhalte anzusprechen und in deine Sphäre zu ziehen.
Das Ziel sollte daraufhin sein, dass sie am Ende der Yourney konvertieren und z. B. deine Leistung buchen oder dein Produkt kaufen.
Plattformen im B2B-Bereich für Social Selling
Im B2B-Bereich gestaltet sich Social Selling meist etwas schwieriger als im „Konsumenten-Bereich“. Hier zählt vor allem der direkte Kontakt zu potenziellen Kunden und auch die direkte Ansprache.
Da im Business-Bereich oft Einzelpersonen oder Buying Center in Kauf-Entscheidungen involviert sind, zählt hier die persönliche Komponente und das Zeigen der eigenen Expertise enorm.
Aus diesem Grund sollten für die eigene Social-Selling-B2B-Strategie auch Plattformen genutzt werden, die den persönlichen Austausch in einem B2B-Umfeld zum Ziel haben.
Und die besten Plattformen hierfür sind ohne Wenn und Aber: Twitter und LinkedIn bzw. Xing.
Jede Social Media Plattform hat nämlich seine eigene Zielgruppe und „DNA“, die es zu beachten gilt.
Twitter und LinkedIn sind bspw. im Gegensatz zu Plattformen wie Facebook (das „Festival“) oder Instagram (die „Modenschau“) eher als eine Art „Cocktail-Party“ zu betrachten, bei der man digital in Unterhaltungen einfach „reinspringt“.
Auch wenn Twitter in Deutschland ein nicht so beliebtes Netzwerk ist, so eignet es sich doch hervorragend für B2B-Social-Selling. Einfach nach einem passenden Hashtag suchen und seinen Senf dazugeben. Fertig!
Na gut, ganz so einfach ist es natürlich nicht. Einige Dinge solltest du trotzdem beachten und dich gezielt darauf vorbereiten, die digitale Cocktail-Party zu besuchen.
- Wähle ein professionelles Profilbild.
- Passe deine Beschreibung so an, dass man schnell erkennt, wer du bist und was du genau machst.
- Schreibe eine gute Positionierungserklärung.
- Verbinde dich mit dem Twitter-Konto deines Unternehmens.
- Liste dein LinkedIn- und Xing-Profil, falls möglich.
- Nutze Hashtags, denen deine Käufer folgen.
- Biete einen kleinen Einblick in deine Welt.
- Beteilige dich proaktiv an Unterhaltungen, die für dein Business von Relevanz sind.
- Sei nett, freundlich und immer hilfsbereit. Der Rest kommt von allein.
Das Umschreiben deines LinkedIn-Profils ist arbeitsintensiver, aber eine äußerst wertvolle Übung. Eine gute Frage, die du dir bei der Bearbeitung deines Profils stellen solltest, lautet: Würde sich mein Zielkäufer dafür interessieren?.
Wenn die Antwort „Nein“ lautet, sollte der entsprechende Punkt wahrscheinlich ausrangiert werden.
Tipp: Erstelle eine übersichtliche, ansprechende LinkedIn-Zusammenfassung, die den Kern deines Geschäftsmodells darstellt.
Mit den folgenden sieben Schritten kannst du deinem LinkedIn-Profil ein neues Gesicht verleihen:
- Wähle ein aktuelles, hochauflösendes Bild. Laut LinkedIn erhalten Profile mit Bildern eine InMail-Antwortrate von 40%.
- Mache aus deiner Überschrift ein kleines Wertversprechen.
- Schreibe eine sog. 3×3-Zusammenfassung: drei Absätze mit jeweils drei oder weniger Sätzen. Wiederhole dein Wertversprechen im ersten und liefere einen sozialen Beweis dafür, wie du Kunden dabei hilfst, im zweiten Schritt Ergebnisse zu erzielen. Füge dem letzten Abschnitt eine kurze Aufforderung zum Handeln hinzu, in der erläutert wird, warum und wie sich ein Käufer an dich wenden sollte.
- Veröffentliche einige visuelle Inhalte, die für potenzielle Käufer hilfreich sind.
- Schreibe im Abschnitt „Erfahrungen“, wie du es Kunden ermöglicht hast, ihre Geschäfte zu verbessern.
- Lass dir von Kunden Empfehlungen geben, um deine Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
- Trete Gruppen bei, in denen sich deine potenziellen Käufer befinden.
Ein Beispiel für Social Selling im B2B-Bereich
MailChimp ist ein gängiges Tool im E-Mail-Marketing, vor allem für den Business-Bereich. Du würdest das aber nicht unbedingt vermuten, wenn du das Unternehmen noch nicht kennst und dir deren Instagram-Account zum ersten mal ansiehst.
Die Instagram-Seite des Unternehmens ist eine wunderschöne Mischung aus leuchtenden Farben, unterhaltsamen Videos und einer Prise Humor – eine erfolgreiche Kombination, die MailChimp über 100.000 Instagram-Follower beschert hat. Und das auf einer Plattform mit B2C-DNA!
MailChimp ist also schon mit einer Menge potenziellen Käufern auf Instagram in Kontakt und spricht die „Sprache“ des Netzwerks in bildlichen Inhalten perfekt.
Obwohl Mailchimp eher ein B2B-Tool-Anbieter ist, versteht das Social-Media Team von Mailchimp es sehr gut, mit den richtigen Inhalten die Zielgruppe des Netzwerks (und ihre eigene Zielgruppe) anzusprechen.
Mailchimp schafft es als Anbieter eines B2B E-Mail-Marketing Tools, potenzielle Kunden selbst auf Endkunden-Plattformen wie Instagram perfekt anzusprechen (Quelle: http://bit.ly/2ymzCbp)
Durch die richtigen Inhalte und direkte Kommunikation mit diesen Menschen kann ein Unternehmen reale Käufer aus ihnen machen.
Denn beachte: Ein B2B-Profi, also z. B. ein Chef-Einkäufer, Werksleiter oder der Head of Human Resources, ist neben seinem Job auch immer eines: eine Privatperson mit Vorlieben, Problemen und Bedürfnissen.
Sprich sie oder ihn über Social Media so an, dass sie sich bei dir gut aufgehoben und auf dem jeweiligen Netzwerk gut „abgeholt“ fühlen. Dann steht deinem Social-Selling-Erfolg nichts mehr im Wege.
Fazit
Die Welt des Verkaufens entwickelt sich weiter. Das gleiche sollte für deine Verkaufsstrategie gelten.
Es ist Zeit, die Taktiken umzusetzen, die im obigen Teil skizziert wurden. Verwende sie, um die effektivste Strategie für deine Branche und vor allem für deine Kunden zu entwickeln.
Jeder Verkäufer hat Stärken und Schwächen. Konzentriere dich auf Taktiken, die deine Stärken ausspielen und die besten Ergebnisse erzielen.
Jede dieser Taktiken ist für bestimmte Arten von Verkäufern besser geeignet. Es ist wichtig, dass du die für dich geeigneten Taktiken verwendest.
Einige Social Seller finden, dass LinkedIn eine nützlichere Plattform ist, während andere ihre Social Selling-Bemühungen fast ausschließlich auf Facebook odr Twitter konzentrieren.
Einige konzentrieren sich auf Content-Marketing, während andere Fragen von potenziellen Käufern direkt auf Quora, gutefrage.net oder anderen Plattformen beantworten.
Ich möchte, dass du eine Sache für mich tust. Geh raus und setze alles ein, was du gerade gelernt hast. Geh raus und verkaufe!
Der einzige Weg zum Erfolg ist, es zu versuchen. Verkaufen hat sich geändert, ob du es magst oder nicht.
Du bist jetzt mit allem ausgestattet, was du zum Erstellen einer herausragenden Strategie für soziales Verkaufen benötigst.
Und by the way: folge uns gerne auf folgenden Plattformen 😉
In diesem Sinne…Happy Social Selling!
