Sales Funnel: Mit einem Verkaufstrichter zum Online-Erfolg
Ein Sales Funnel – oder Verkaufstrichter – dient dazu, aus der gesamten Menge der Website-Besucher diejenigen herauszufiltern, die schließlich zu zahlenden Kunden werden. Wie Du einen solchen Funnel aufbauen und optimieren kannst, das wollen wir dir hier zeigen.
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel funktioniert wie ein Verkaufstrichter: Die größere Öffnung befindet sich oben. Hier kommen sämtliche Besucher Deiner Website hinein. Du führst sie durch die einzelnen Stufen – und am Ende kommen zahlende Kunden für Dich heraus. Dabei muss die ‚Bezahlung‘ nicht immer mit Geld zusammenhängen.
Denn manchmal wird der Sales Funnel auch als Marketing-, E-Mail-, Conversion-, oder Content Funnel bezeichnet. Auch wenn der Name ein kleines bisschen variiert, ändert sich lediglich die Perspektive. Am Ende gilt es immer, ein vorher festgesetztes Conversion-Ziel zu erreichen: Downloads, Verkäufe im Online Shop usw. You name it!
Wenn Du einen Sales Funnel einsetzt, kannst du sämtliche Stufen des Trichters steuern und bekommst vom ersten Besuch des potentiellen Kunden bis hin zur schlussendlichen Conversion sämtliche Kennzahlen. Du nutzt Deine Ressourcen zielführend und effizient und weißt gleichzeitig, ob sich Deine Anstrengungen lohnen.
Du siehst, an welcher Stelle sich potentielle Kunden verabschieden und kannst dort an den entscheidenden Stellschrauben drehen.
Wozu benötigt man Sales Funnels?
Einen Sales Funnel brauchst Du vor allem, wenn Du auf Deiner Website Deine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchtest. Erst wenn ein Besucher zum zahlenden Kunden wird, war dieser erfolgreich. Du kannst genau sehen, welche Interessen Deine Zielgruppe hat und wie Du diese am besten ansprichst.
Dafür ziehst Du sämtliche Register des professionellen Marketings – und zwar an den Stellen, an denen sie sinnvoll eingesetzt werden können. Einen weiteren Nutzen beweist der Sales Funnel, wenn er Dir zeigt, wie viele Deiner Besucher tatsächlich zu Kunden werden.
Im Online-Bereich spricht eine Conversion Rate zwischen 0,5 % und 2 % durchaus für Deinen Erfolg, je nach Kanal und Conversion-Ziel. Apropos Conversion Rate: In unserem Blog-Post ‚Conversion Rate: Wie man sie berechnet und warum sie so wichtig ist‚ erfährst du mehr zu diesem Thema.
So funktionieren Funnels
Wie bei einem Verkaufsbummel in der Innenstadt stöbern die Besucher Deiner Website im Netz herum. Sie schauen sich um, prüfen die Angebote und werden gelegentlich zu einem Kauf verführt. Zunächst tummeln sich die Besucher am oberen Rand des Verkaufstrichters. Dort, wo er am breitesten ist.
Hat einer der Besucher ein konkretes Anliegen oder ein Problem, wird er sich weiter informieren und dem Verkaufstrichter folgen. Das setzt allerdings voraus, dass er zu Dir und Deinem Angebot Vertrauen aufbauen kann. Denn auch wenn ein Besucher weiß, was er braucht, möchte er wissen, bei wem er es kauft.
Wirkt Dein Auftritt im Web seriös, vertraut der künftige Kunde dem Angebot und wird zum zahlenden Kunden. Welche Marketing-Methoden im Einzelfall funktionieren, hängt ganz von Deiner Zielgruppe ab.
Während sich manche Menschen durch einen vermeintlichen Mangel zum Kauf verleiten lassen („nur noch drei Exemplare vorrätig“), schlagen andere bei einem Schnäppchen zu. Was auch immer Du verkaufst: Nur ein kleiner Teil Deiner Besucher wird schlussendlich zu einem zahlenden Kunden.
So ist ein Sales Funnel aufgebaut
Je nach Beschreibung besteht ein Sales Funnel aus mindestens drei Stufen, er kann aber durchaus auch neun oder mehr Stufen umfassen. Ganz egal, wie viele Stufen Du immer definierst, eines ist immer gleich: Von den vielen Interessenten bleibt nur eine kleine Zahl an zahlenden Kunden übrig. Oftmals wird im Marketing gerne auf das AIDA-Prinzip mit 4 Stufen verwiesen: Attention – Interest – Desire – Action.
Du kannst deinen Sales Funnel mit unterschiedlich vielen Stufen bauen – hier im Beispiel mit vier analog zum AIDA-Prinzip (Quelle: https://bit.ly/2NHPCK9)
Exemplarisch wollen wir an dieser Stelle aber einmal einen Sales Funnel mit sieben Stufen betrachten. Und so könnten die einzelnen Stufen aussehen:
1. Leads
Das sind sämtliche Besucher Deiner Website, die ein Produkt oder eine Dienstleistung suchen, die Du anbietest.
2. Qualifizierte Leads
Gehört der Besucher zu Deiner gewünschten Zielgruppe? Ist er ernsthaft an Deinem Angebot interessiert und hat sich bspw. in Deine E-Mail-Liste eingetragen?
3. Interessent
Hier signalisiert der Besucher, dass er tatsächlich Interesse an Deinem Angebot hat und fordert z. B. ein Angebot an.
4. Qualifizierter Interessent
Du weißt, welches Problem der Kunde hat und ob Dein Produkt oder Dienstleistung dieses lösen kann.
5. Angebot
Du unterbreitest Deinem künftigen Kunden ein Angebot.
6. Vertrag
Dein Kunde nimmt Dein Angebot an und zahlt.
7. Loyalität
Auch nach dem Kauf bleibt Dir der Kunde treu und wendet sich auch bei seinem nächsten Problem an Dich.
So erstellst Du Deinen Sales Funnel
Soll Dein Sales Funnel bspw. per E-Mail funktionieren, brauchst Du zunächst die passende Software. Diese erlaubt Dir, E-Mails automatisch zu verschicken. Für E-Mail-Marketing gibt es unterschiedliche Software, die Du nutzen kannst. Eine davon ist z. B. MailChimp.
Selbstverständlich nutzt der Sales Funnel nur dann etwas, wenn ausreichend Besucher auf Deine Website kommen. Damit dir genügend Traffic die Besucher auf die Website spült, kannst Du für Content sorgen, Blogbeiträge schreiben, Podcasts produzieren, Deine Social-Media-Kanäle nutzen und was Dir sonst noch so einfällt.
Selbstverständlich optimierst Du diesen Content auch für die Suchmaschinen. Verfügst Du über etwas Budget, kannst Du Werbung via Facebook schalten oder Google Ads nutzen.
Deinen Sales Funnel in vier Schritten bauen
1. Das Problem der Zielgruppe identifizieren
Welches Problem Deiner Kunden wird mit Hilfe Deines Produktes gelöst? Weißt Du es, kannst Du diese gezielt ansprechen, ihre Fragen beantworten und ihre Vorstellungen berücksichtigen.
Wenn Du noch auf der Suche nach Deinem Wunschkunden bist, kannst Du per Suchmaschine gucken, welche Fragen und Probleme Deine künftigen Kunden haben.
Beschreibst Du die Lösung der Probleme bspw. in einem Blogbeitrag, Video oder Podcast, sehen die Menschen Deine Expertise und bekommen Vertrauen zu Dir.
2. Eine E-Mail-Liste aufbauen
Trägt sich der Besucher Deiner Website in Deine E-Mail-Liste ein, möchte er mehr von Dir erfahren. Damit trennst Du bereits die erste Spreu vom Weizen. Mit Hilfe von E-Mail-Marketing kannst Du Deine Expertise beweisen und erstes Vertrauen aufbauen.
Bekommt der künftige Kunde für den Eintrag in die E-Mail-Liste einen kostenlosen Bonus? Damit kannst Du ihn noch mehr von Deiner Qualifikation überzeugen.
3. Schicke eine erste E-Mail als Willkommensgruß
Eine solche E-Mail als Autoresponder kannst Du schicken, sobald Dein künftiger Kunde per Double-Opt-In bestätigt hat, dass er Deine E-Mails wirklich empfangen möchte.
4. Weitere E-Mails als Verkaufstrichter einsetzen
Wie Du Deine E-Mails aufbaust und wie viele Du einsetzen solltest, hängt davon ab, was Du anbietest. Verkaufst Du einen Online-Kurs, kannst Du diesen in einigen E-Mails vorstellen. Anschließend machst Du Dein Angebot.
Wenn Du es befristest, weckst Du bei vielen Menschen echtes Interesse. Zudem wirkt eine Verknappung und ein Rabatt wie ein zusätzlicher Kaufreiz.
Beispiele für Sales Funnel
Ob Du einen Online-Kurs oder eine Heizdecke verkaufen möchtest: In jedem Fall kannst Du den Sales Funnel nutzen. In der Regel suchen Menschen eine Lösung für ihre Probleme im Internet. Landen sie dabei auf Deiner Website – und Du bietest für dieses Problem eine Lösung an – kannst Du den Sales Funnel einsetzen.
Dieser beginnt, wenn sich der künftige Kunde für Deine E-Mail-Liste interessiert und sich dort anmeldet. Als Dankeschön kannst Du ihm einen kostenlosen Bonus schenken. Dieser wird auch als „Lead Magnet“ oder „Freebie“ bezeichnet. Achte in diesem Zuge aber bitte auf die neuen Regelungen der DSGVO, vor allem auf das sog. ‚Kopplungsverbot‘.
Hat Dein künftiger Kunde per Double-Opt-In bestätigt, dass er Deine E-Mails bekommen möchte, schickst Du ihm das Freebie mit einer netten Begrüßung.
Anschließend schickst Du ihm eine gut aufeinander abgestimmte Serie an E-Mails. Diese kannst Du von den entsprechenden Programmen automatisiert versenden lassen.
Mit diesen E-Mails funktioniert Dein Sales Funnel
Content-Mails
In diesen Mails stellst Du Dich und Dein Thema vor, beschreibst Deine eigene Heldengeschichte und baust damit eine auf Vertrauen basierende Beziehung zu Deinem künftigen Kunden auf.
Marketing-Mails
Mit diesen E-Mails lädst Du Deinen Kunden zum Kauf ein. Tipp: Wie viele E-Mails Du tatsächlich zu Deinem Kunden schickst, hängt von Deinem Produkt ab. Musst Du viele Details erklären, solltest Du mehr Content schicken. Fünf E-Mails sind allerdings in der Regel die Mindestzahl.
Der eigentliche Verkauf
Am Schluss des Sales Funnels zeigt sich, wie viele Interessenten tatsächlich zu einem zahlenden Kunden werden. Falls Du ein Online-Angebot verkaufen willst, solltest Du dafür ein entsprechendes Verkaufsevent nutzen.
Das kann ein Link zu einer Landingpage sein, das kann aber auch die Einladung zu einem Telefonat per Skype oder zu einem Webinar sein. Welches Verkaufsevent Du für den Verkauf Deines Online-Produktes nutzt, hängt davon ab, welches Du selbst magst.
Beispiel: Du bietest einen Kurs „So funktioniert der Sales Funnel“ an. Wer sich in Deine E-Mail-Liste einträgt, will selbst den Sales Funnel als Verkaufstrichter nutzen und ist an Tipps und Tricks rund um dieses Thema interessiert.
Vielleicht hat der Interessent bereits etwas vom Sales Funnel gehört oder im Internet gelesen, weiß aber noch nicht, wie er diesen konkret für sein Angebot einsetzen kann. Hast Du Dein Freebie verschickt, kannst Du bereits ein oder zwei Tage später mit Deinen E-Mails starten.
Als erstes versendest Du eine Content-Mail. Damit bekommt der Interessent weitere nützliche Informationen. In einer späteren E-Mail verkaufst Du ihm schließlich Deinen Kurs als Lösung für sein Problem.
Fazit
Einen Sales Funnel einzusetzen ist nicht schwer. Besonders im E-Mail Marketing sind Sales Funnels unglaublich effektiv. Und gerade wenn Du als Gründer in der Anfangsphase stark mit anderen Dingen beschäftigt bist, helfen sie dir und machen aus Interessenten Kunden.
Hast Du einmal einen Sales Funnel aufgesetzt, werden die E-Mails automatisch verschickt, ganz egal, was Du in der Zwischenzeit machst. Du kannst die Zugriffszahlen kontrollieren, Du kannst aber auch jederzeit am Inhalt und den Intervallen etwas ändern, wenn es nötig ist.
Ist Dein Sales Funnel optimal eingerichtet, arbeitet er permanent für Dich – und das an sieben Tagen die Woche, 24 Stunden am Tag.
Auch wenn nicht aus jedem Interessenten tatsächlich ein Kunde wird – Du erinnerst Dich: zwischen 0,5 und 2 Prozent der Besucher werden schließlich zu Kunden – hält der Sales Funnel Deinen Verkauf am Laufen.
Er nimmt gewissermaßen den Interessenten an die Hand und zeigt ihm, wohin die Reise mit Deinem Produkt gehen kann.
